O que é ser um bom consultor?

Me lembro do meu primeiro (e único) processo de seleção em uma empresa de consultoria. Tivemos que fazer uma prova de conhecimentos gerais, uma prova de inglês, uma dinâmica de grupo, uma entrevista com um gerente e entrevistas com dois sócios. A cada etapa o número de candidatos ia diminuindo. Se para entrar no processo o meu currículo (engenharia em uma boa universidade do RJ) foi importante, na medida em que as etapas iam sendo superadas, percebia que cada vez mais ele deixava de ser relevante. As entrevistas buscavam avaliar sobretudo as habilidades não técnicas, como capacidade de argumentação, eloquência e relacionamento inter-pessoal, entre outras. Ao final do processo, o grupo selecionado era formado pelos candidatos com maior potencial para se tornarem bons consultores. E afinal de contas, o que é ser um bom consultor?

Para responder a esta pergunta, precisamos detalhar o processo de formação/amadurecimento de um consultor. Podemos agrupar as habilidades necessárias para um consultor em três grupos:

- habilidades técnicas (codificação, testes)
- habilidades de coordenação (prazos, consultores, projetos)
- habilidades de relacionamento (equipe, clientes, parceiros)

Ao entrar na empresa, o consultor é cobrado sobretudo pelas suas habilidades técnicas. É uma fase de aprendizado, seja de uma ferramenta, seja de uma metodologia ou de qualquer outro instrumento utilizado pela empresa para entregar projetos aos clientes. Durante este período, o consultor deve focar em entregar produtos de qualidade.

Na medida em que vai adquirindo experiência e que vai confirmando suas habilidades técnicas, o consultor começa a ser demandado por habilidades de coordenação. Ele passa a ser responsável não só pelo seu trabalho, mas também pela entrega (qualidade e prazo) do trabalho de terceiros.

A partir do momento em que demonstra domínio do processo de coordenação de pessoas e projetos, o consultor passa a envolver-se na gestão do relacionamento, intermediando negociações com clientes, parceiros e com a própria equipe de consultores. Em outras palavras, o consultor passa a assumir funções comerciais e de gestão. Participa do processo de venda de novos projetos e ajuda na continuidade dos projetos já existentes.

Não existe um prazo pré-definido para o amadurecimento do consultor, mas de uma forma geral, leva-se cerca de cinco anos para o consultor completar o ciclo descrito acima.

O Crescimento do Consultor na Empresa

As empresas de consultoria normalmente são estruturadas de forma piramidal, sendo a base da pirâmide, mais ampla, formada por consultores iniciantes, enquanto que no topo (mais estreito) estão aqueles mais experientes.

Na medida em que se desenvolve e amadurece, o consultor caminha da base da pirâmide em direção ao topo. Como a base é mais larga que o topo, obviamente está implícito um processo de seleção no qual apenas os melhores consultores, os talentos, crescem. Os demais consultores ou se estabelecem em determinado nível intermediário da pirâmide, ou acabam saindo da estrutura. A evolução/crescimento do consultor está diretamente ligada ao domínio das habilidades de venda e entrega.

Voltamos então à pergunta original: O que é ser um bom consultor? Em poucas palavras, é saber vender e saber entregar.

Até mais,